En varias ocasiones me ha tocado presentar propuestas y cotizaciones a clientes en las que una cotización previa es por menos del 50% y en ocasiones hasta menor al 20% del costo propuesto.
Una vez que la cotización está sobre la mesa, sirve como un argumento, como el as bajo la manga para pedir rebajas o negociar términos (recuerda que alguien más lo haría por mucho menos que tu), en estos casos, siempre recomiendo evitar esos proyectos, están condenados desde el principio, al anteponer los costos a la calidad.
El origen de esas propuestas viene de empresas o personas que van iniciando y quieren crear un portafolio de proyectos para ser tomados en serio.
¡¡Sorpresa!!, con esos precios nunca te tomarán en serio.
Existen 2 panoramas para estas empresas:
- Sirven como “empresas de relleno”, a las que invitan para cumplir con la cuota de 3 cotizaciones (1 por empresa) y justificar el contrato de una de las 3, obviamente a la “baratera” no es contratada.
- La empresa es contratada y a partir de aquí se desprenden otras alternativas:
- Terminan trabajando por una décima parte de la cantidad de trabajo realizado, un mal negocio a todas luces.
- Entregan un producto de mala calidad que no logrará los objetivos del negocio (mal para el portafolio).
- Reciben el anticipo, trabajan unos días y desaparecen (ya mencioné que era un mal negocio y malo para la reputación).
Todo esto viene a colación porque tengo un amigo que es brillante desarrollando, ha estado en proyectos muy importantes de desarrollo.
Hace un tiempo me comentó que estaba iniciando un nuevo proyecto de negocio, comenzó a ver clientes y enviar cotizaciones; así que pase a verlo a sus oficinas.
Mientras estábamos en la plática me mostró una cotización que estaba por terminar, dale un vistazo me dijo.
Revisé su análisis, planteamiento, propuesta técnica, etc; pero al llegar a la propuesta económica me sorprendí bastante al ver las cifras, muy por debajo de lo que considero sería el precio real (aproximadamente un 15% del total), todo estaba bien en la propuesta, excepto el precio.
Al ver mi cara por el precio me dice: “ellos me enseñaron una cotización de otra empresa, que les cotizó más barato, por eso no quise cobrar mucho“.
Todo estaba bien en la propuesta, excepto el precio.
Imaginemos lo siguiente:
Imagina que tengo un automóvil con unos 10 años de uso que quiero vender, entonces te lo ofrezco en la mitad del precio que debería costar en el mercado, por poner un ejemplo: si un auto similar costara $35,000 pesos, el mío te lo ofrezco en $8,000 pesos.
Aún siendo amigos, ibas a dudar de las condiciones del auto, pensarías que el motor está mal, que debo tenencias, en fin, todo lo que se puedan imaginar.
Sin embargo, lo único mal en el auto, es el precio, porque si en cambio, el precio fuera de $30,000 pesos y rebajado para los amigos hasta $28,000 pesos, el precio estaría correcto y posiblemente muy atractivo, además que lo comprarías a alguien de confianza y con cierta garantía.
Lo mismo pasa con las cotizaciones, las empresas que piden tus servicios ya han hecho la tarea de preguntar precios, saben lo que un servicio como el que te piden cuesta en el mercado.
Entonces, para concluir, tus precios bajos, no solo son un mal negocio, te restan credibilidad y confianza frente al que solicita tus servicios.
Cobra lo que es justo, nadie te ha pedido un descuento por adelantado; y si te lo piden, solicita el 90% del pago adelantado, haciendo un 10% de descuento.
Mi amigo me hablo unos días después para decirme que la propuesta les había parecido una excelente y le estaban solicitando cotizar otros servicios.
¿Ustedes que opinan?